O diagnóstico de necessidade financeira, o DNF, é a reunião em que o corretor entende a vida financeira do cliente para calcular quanto de proteção ele realmente precisa. É o que separa a venda consultiva de seguro de vida da simples oferta de um produto com um valor qualquer.
Para que serve o DNF
O DNF responde a uma pergunta: se a renda deste cliente parar amanhã, quanto a família precisa para manter o padrão de vida e cumprir os compromissos? A resposta vira o capital segurado. Sem ela, o valor da apólice é um palpite.
O DNF também faz o cliente enxergar a própria situação. Muitas vezes é a primeira vez que alguém soma todas as despesas da família na frente dele.
Os dados que você precisa levantar
Organize a reunião em quatro blocos.
Família e dependentes
- Estado civil e regime de casamento.
- Filhos e idades.
- Outras pessoas que dependem do cliente, como pais.
Renda e despesas
- Renda mensal do cliente e do cônjuge.
- Despesas fixas: moradia, escola, plano de saúde, transporte, alimentação.
- Despesas variáveis: lazer, viagens, vestuário.
Patrimônio e dívidas
- Imóveis, veículos, investimentos, previdência.
- Financiamentos e outras dívidas.
Objetivos e proteções atuais
- Faculdade dos filhos, aposentadoria, sucessão da empresa.
- Seguros que o cliente já tem e o capital de cada um.
No ApexShield o DNF fica no cadastro do cliente e serve de base para a revisão anual da apólice.
Testar 7 dias grátis →Como calcular o capital necessário
Uma forma simples e transparente de montar o cálculo soma quatro parcelas e desconta o que já existe:
- Manutenção da família: despesas mensais que dependem da renda do cliente multiplicadas pelo número de meses que a família precisa de tempo para se reorganizar.
- Quitação de dívidas: saldo de financiamentos e empréstimos.
- Objetivos: valor reservado para educação dos filhos ou outros projetos.
- Custos de sucessão: inventário, ITCMD (que varia por estado e pode chegar a 8%), honorários e custas.
- Menos o que já existe: reservas disponíveis e seguros atuais.
Vale lembrar que, pelo Código Civil (art. 794), o capital do seguro de vida para o caso de morte não é considerado herança. Ele vai direto aos beneficiários, sem entrar no inventário, o que dá liquidez à família justamente no momento em que o patrimônio fica bloqueado.
Exemplo comentado
Um cliente de 38 anos, casado, dois filhos pequenos, renda de R$ 15 mil por mês. As despesas da família que dependem da renda dele somam R$ 9 mil por mês.
| Parcela | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Manutenção da família | R$ 9 mil × 60 meses | R$ 540 mil |
| Saldo do financiamento | R$ 280 mil | |
| Educação dos filhos | reserva estimada | R$ 200 mil |
| Custos de sucessão | estimativa sobre o patrimônio | R$ 60 mil |
| Menos reservas e seguros atuais | − R$ 180 mil | |
| Capital necessário | R$ 900 mil |
Os números são ilustrativos. O prazo de manutenção, a reserva para educação e a estimativa de sucessão devem ser combinados com o cliente, porque refletem as prioridades da família dele.
Como conduzir a reunião
- Explique o objetivo no início. "Vou entender sua vida financeira para calcular a proteção certa, nem mais nem menos."
- Pergunte mais do que fala. O cliente precisa chegar às conclusões junto com você.
- Mostre a conta na frente dele. Transparência gera confiança no valor final.
- Não apresente produto no DNF. A solução vem na reunião 2, com o estudo pronto.
- Marque a reunião 2 antes de sair. Com data e horário definidos.
Registre para usar de novo
O DNF não serve só para a primeira venda. Na revisão anual, você compara o cenário de hoje com o do ano passado e mostra se a proteção ainda é suficiente. Por isso, guarde os dados no cadastro do cliente e não em um papel.
No ApexShield, renda, despesas fixas e variáveis, patrimônio, dependentes e seguros atuais ficam no cadastro do cliente, prontos para a próxima revisão.
Perguntas frequentes
Quanto tempo dura uma reunião de DNF?
Normalmente entre 40 minutos e 1 hora. Mais do que isso costuma cansar o cliente; menos pode deixar dados importantes de fora.
O DNF pode ser feito online?
Sim. Compartilhe a tela com o cálculo e mantenha a câmera ligada para conservar a proximidade da conversa.
O seguro de vida entra no inventário?
Não. Pelo art. 794 do Código Civil, o capital do seguro de vida para o caso de morte não é considerado herança e não responde pelas dívidas do segurado.